Når kunden kun interesserer sig for “pris, pris, pris?”

Rolf B. Harsløf

Ejerledernetværk 2 var oktober 2011 på kursus i Forhandlingsteknik. Her opstod bl.a en snak om hvad vi gør eller siger når kunden presser på med at få os til at snakke ”pris, pris, pris”? Det jeg siger, er noget i retning af: ”Selvfølgelig skal vi tale om priser, men jeg skal have forudsætningerne på plads først”.
For at undgå at mine spørgsmål bliver opfattet som et forhør, starter jeg med et  åbent spørgsmål der får kunden til at tale og mig til at virke interesseret, fx: Hvad er baggrunden for at I ønsker kursus i Præsentationsteknik? Kunden giver ofte et længere svar her, og der kommer mange frivillige oplysninger frem.  Efterfølgende spørger jeg med lukkede spørgsmål efter de oplysninger jeg skal have for at kunne give en pris. Fx nogle af disse lukkede spørgsmål:

  • Hvor mange medarbejdere/hold vil I gerne have, skal deltage?
  • Hvor mange dage vil I ofre på hvert hold? (Noget kunden tit har en mening om)
  • Hvor i Danmark skal kurset foregå?
  • Vil I have specielt tilpassede materialer, DVD-optagelser og øvelser?
  • Kunne I tænke jer en foropgave/undersøgelse inden kurset?

Osv, osv – om alt det der påvirker jeres pris.
I jeres tilfælde er det jo helt andre ting I skal spørge til: m, m2 og m3, %, behov, tegninger, reservedele, (for)undersøgelser, ydelser, fragt, forsikringer, rapporter, hvor hurtigt, hvor og måske hvorfor – ja, alt der kan kvantificeres og som påvirker jeres pris.
Nogle af  jer kan sikkert godt sige en cirkapris på første møde hvis I kan få de svar I skal bruge. Andre må vente på tegninger eller jeres egne opmålinger før I skal hjem og regne og skrive tilbud.

Men I kan også bruge nogle af disse formuleringer:
Jeg forstår godt du gerne vil tale pris, og det kommer vi også til, (fortsæt med en af følgende)

  1. …men vil du ikke hellere ha’ en ordentlig gennemarbejdet pris der holder, end en pris vi skal rette til flere gange hen ad vejen? For ændrer prisen sig undervejs, kan du ikke styre projektets økonomi.
  2. …men en del af min professionalisme er at få alle ønsker og fakta frem i starten, så den pris jeg giver dig, ikke skrider.
  3. …men hvis nu dine kunder presser dig for en hurtig pris som du nu presser mig nu, vil du så bare give dem en pris ud i det blå? (’Nej’, vil de nok sige. Jeg synes tit I med fordel kan vende tingene om, og så indser kunden pointen).
  4. …men min kvalitet indeholder priser der er til at stole på/forstå/regne med.

Måske kan I bruge mine forslag eller selv bidrage med nogle andre? På http://www.akti.dk/forhandlingsteknik.php kan I se hvad forhandlingsteknikkurset handlede om.